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    1. 南通天長化工設備有限公司

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      有意錯誤銷售營銷方式

      發布時間:2020/9/23
        一位商人買斷了內蒙古某地級市的某品牌魔術玩具的代理權,該魔術玩具廠走的是加盟連鎖的銷售路線,因此這位商人也在該市開始廣告招商,前幾個月的招商工作非常不理想,該市十二個旗縣區竟然一個加盟商也沒有出現,這讓他百思不解甚至產生了信心的動搖,但是這位商人又是一個比較善于總結和反思的人,他仔細回憶了這段時間前來洽談合作的過程,覺得似乎找到了原因:過分強調生意的暴利性和成功性,但對生意的風險卻有意回避了,同時市場分析做得不細,在反思和總結完之后,新一輪招商工作開始。結果在不足一個月的時間內,竟然先后有四個加盟商簽約加盟合作。其實這里邊沒有任何訣竅,主要就是他采用了錯誤式銷售方式的結果。以下僅舉某縣加盟商謝某與商人之間的部分洽談內容來體會其中的妙處。
        這位商人在向謝某介紹該項目時,首先談的是該項目的風險:謝先生,非常高興您能來了解我們的魔術產品與項目,這個項目目前在國內的確很新,其產品的確有獨特的賣點和吸引人的地方(無論大人還是孩子),但是這個項目風險又非常大,這是我必須向您說明的地方。謝先生很是驚訝:這個運作人怎么會如此談自己的項目呢?開口先說這個項目的風險處,這可是合作生意的大忌呀!看著謝先生帶著疑問他接著說:首先這個項目既然在國內屬于非常前衛新穎的東西,那么就意味著市場對它的接受和認可一定有一個過程,而這個過程或長或短,說實話我也不能預料,這就意味著我們的投入何時才能見到回報存在很大的風險;其次這個項目的產品聽起來很吸引人,這主要在于魔術表演的過程引人人勝,這就意味著經營者必須要會表演魔術,至少會表演比較常見的簡單而又吸引人的小魔術,這對很多的經營者絕對是個挑戰,學不會表演,產品的銷售一定受影響;最后,這個項目產品價位比較高,但是成本卻又比較低,尤其在顧客買回去之后,有很多的消費者大呼上當,這也就意味著重復消費率低,這點可能更加致命,當然這主要在于經營者的觀念引導和經營策略。商人一口氣說完這些,最后又說:謝先生,投資肯定有風險,我是第一次做生意,我只是提醒您,不能盲目投資,那可是您的血汗錢呀!謝先生沉默良久說:您當初為什么選擇這個項目呢?他回答:人和人想法是不一樣的,我以為現在再做傳統項目風險其實也不小,但是回報一定很小,回報期也不短,尤其是剛開始起步的新手面臨的競爭非常強。而新項目競爭對手少,就比如這個項目在我們這個市,我就是第一人,因而一定存在暴利和機會,換句話說我認為風險越大,就意味著機會越好,并且這個項目總部有比較強大的后續支持——定期的魔術表演等,因此我選擇這個項目。這是我個人的認識。當然我還有很多理由,以后我們可以慢慢聊。謝先生再次陷入沉默,最后說:我回去考慮考慮。商人也誠懇地說:對,好好考慮一下,別急著投資,希望您能再來。一周后,謝先生成功加盟。
        以上這個案例暴露項目之短當然是有意為之,在很多銷售人看來這毫無疑問是大錯特錯的,但是任何事情一定都有兩面性:露短固然不好,但是誠意十足,同時更能吸引人交你這個朋友,生意最主要靠的首先當然是客戶對你本人的認可,也只有對你本人認可之后才最有可能成為客戶!更何況這些短處即使你不說,客戶未必不知道,一旦他知道尤其是意識到你有意回避而不提前做提醒,那么這個潛在客戶必將永久喪失!因此有意式錯誤銷售才更有用武之地。有意式錯誤銷售也是銷售過程中經常被采用的一種銷售手法,目的當然是使客戶接受建議簽下訂單,有意式錯誤銷售主要意義在于換位思考,以客戶之心從客戶的角度來看待自身的產品或者項目,從而發現產品或項目的缺點,同時在與客戶溝通時有意將此類話題提出并作出相應解答,最終消除客戶心理防線,達成合作。
        本公司生產的混合過濾設備應用范圍非常廣泛,涉及到流體混合設備、粉體混合設備、靜態混合設備等。主要產品有:混合器、靜態混合器、管道混合器、管式過濾器、高剪切乳化機、螺條式乳化機、過濾設備、過濾器,管道過濾器等石化設備。嚴格按混合器設備、乳化機等到相關國家標準生產,技術先進,價格合理,服務一流。產品被廣泛引用于醫藥、食品、化工、農藥、染料、油墨、食品、塑料、造紙、化纖紡織、冶金等煉油行業?;旌掀?、混合機、過濾器相關產品從實驗室到中試型、生產型、間歇性等,可滿足各種企業生產實際工況需要。
        當然有意式錯誤銷售方式并非所有銷售人員都能使用,而只限于優秀銷售人。目前的銷售行業競爭愈演愈烈,優秀銷售人更是層出不窮,這讓客戶們戒心重重,進而使他們產生了一種抗體:銷售人越是成熟老練就越要警惕萬分!因此有很多時候,往往會出現這樣的怪現象:資深銷售人久攻不下,但是新兵卻一招奏效,究其原因不難理解:資深銷售人完美的銷售術和滴水不漏的表現實在令人不敢相信,反而是錯誤和漏洞百出的新手讓人感到誠實可靠。
        很多銷售人員在多年的銷售實踐中,對有意式錯誤銷售法更是有著深刻的認識:有意式錯誤銷售成功率奇高。
        幾年前一個不是醫藥專業的銷售員初入某藥業公司進行銷售時,對藥品一無所知,卻能率隊取得不錯的銷售業績,最主要的就是依靠有意式錯誤銷售手法。比如他在跟客戶溝通時,說得最多的一句話就是:對藥品您比我在行得多,因為您長期跟患者打交道,對藥品的成分功效等體會非常深,甚至于你們都有自己的偏方,所以在這方面我是您的學生。因此您以前用過并且認為比較好的產品,您這次多訂一些,畢竟有很大的優惠政策。而您覺得以前沒用過不知道效果但還想嘗試的,您少訂一點,有一點您盡可以放心:我們的貨可調可換,保證您沒有后顧之憂。在大多數情況下,客戶都會支持這樣誠實的銷售員的工作。而他對他的團隊成員說得最多的就是:我們在藥品的專業性上大多不如我們的客戶認識得清楚,所以一定要記得在他們面前我們就是學生,學生就應該犯錯誤,我們在介紹藥品時如果犯了錯誤,這很正常,不要回避我們的這一不足。而我們的長項在于我們的銷售技能技巧尤其是察言觀色與掌握客戶心理。因此銷售員既要暴露自己的不足,更要發揮自己的優勢,這樣我們才能與客戶達成合作。
        當然有意式錯誤銷售一定要把握好分寸與要點:第一,有意式暴露錯誤,但要做到無意式表達或突出式表達;第二,有意式暴露錯誤一定要從客戶心理出發,找到錯誤的關鍵點或者客戶關心的關鍵點;第三,有意式暴露錯誤一定要無意式給出合理解答,這才最能打動客戶的心。同時有意式錯誤銷售的大忌:千萬不能以此為欺騙手段,一定要記得對客戶誠信為本!廣大同仁可以以此方式來開啟客戶的心門,但是最終一定要保證產品質量和信譽,否則最終會把銷售做死!錯誤式銷售有哪些
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